16. 从耶鲁罗宾事件聊起：出海、流量与知识付费的边界到底在哪？

哈喽哈喽，大家好，欢迎回到“义乌听见”。今天这期其实是一期紧急加更，因为不知道大家有没有听说，最近在电商圈反响热烈的一个话题，涉及到一位毕业于耶鲁大学的女生罗宾和她的合伙人Molly，以及他们之间的争议。我们义乌听见的听友群最近对此话题进行了频繁讨论，而我本人身在义乌，可能比大家了解到更多内幕信息，所以今天特地录制这一期节目。由于条件有限，如果出现一些环境噪音或音质问题，还请大家多多谅解。

今天，我请到了两位嘉宾共同参与这次录制。第一位是之前我们第二期的嘉宾何绿，他曾和我们分享过义乌与法律相关的内容。另一位是第十二、十三期的嘉宾郑瑶，她在外贸和跨境电商领域颇有研究，并且是阿里巴巴国际站的业务经理。借助他们的外贸视角和法律视角，帮助我们分析一下这个事件中的风险和潜在隐患。我们并不打算对这个事件进行明确的立场表态，而是希望提供一些更客观的视角。

在一切开始之前，我先为大家梳理一下事件的时间线，以便于那些对事情进展不太了解的听友。此次事件的起因可以追溯到大约十几天前，成千朋友圈发的一条视频，讲述了在义乌做外贸的女生罗宾。其实，外贸这一行业本身并没有什么特别之处，但罗宾的特殊之处在于她是1995年出生的耶鲁毕业生。耶鲁这一标签与义乌的结合，瞬间产生了强烈的对比感。更何况，罗宾在义乌的外贸业务主要是通过TikTok进行的，她的短视频表达方式也非常明显，视频中经常提到的一个标签是“20 cents”，即我们通常所称的两元店。

当成千朋友圈推出这条视频后，便引发了一些热议，讨论的主要焦点是义乌的所谓两元店模式及其卷价格的问题。大家普遍认为，这种低价获取流量的方式并不利于整个产业的健康发展，也有朋友反馈说，刚刚从耶鲁归来的罗宾，身上确实有着光环和亮点，但来到义乌做外贸，整体人物设定非常吸引人，因此大家很快记住了她的名字。对于罗宾本人，负面评价并不多。这条视频发出后，罗宾也开始做知识付费业务，即教人们如何通过TikTok短视频获客，业务收费大约为12800元，据说她已经赚到了300万元。

随着知识付费的走红，另一位重要人物猫李与其伴侣宋诚也进入了公众视野。事情的转折发生在1月7号晚上，猫李发了一条视频，自称是罗宾的老板，表示罗宾在成千朋友圈所展示的公司、团队和业绩其实都是属于他们的。这个声明引起了轩然大波，公众发现先前讨论的问题发生了变化，事件的背后隐藏着更多复杂的问题。

猫李主张，罗宾在节目中拿着他们的公司信息进行宣传，这在商业上是不可接受的。他们认为，罗宾在节目中使用了公司的标准操作程序（SOP），而这个是没有事先告知他们的，涉及商业机密。与此同时，猫李指出，罗宾的知识付费项目与他们的业务无关，他们希望在事态发展之前，提前发表声明，以避免未来可能出现的雷点，并希望罗宾能够作出解释。猫李还强调，罗宾在公司整体中所占的业务比例仅有1%，并非她所描绘的那么显著。

他的逻辑是，我拿自己写的东西在视频上展现，觉得没有问题。这是罗宾方的主张。接下来，我们相对客观地梳理一下这个逻辑。大约十几天内，发生了几件事情，并出现了三方人物：城前方、罗宾方和猫粒方，各执一词。在我们的听友群中，引发了非常广泛的讨论，比如今天就有几百条讨论，关于合律的内容你应该已经看到。我们听友群的成员中，不仅有真正为支付费用买单的客户，也有在外贸公司工作的老板和业务员，涉及到很多局内人。此外，外部圈子里也有一些新的讨论，比如有些人表示并不了解外贸，认为作为博主，从前端获取流量是更重要的。因此，我们今天临时召开这样一个局，想给大家简单拆解一下这个话题。因为我没有列出具体的大纲，我会想到什么就说什么。

首先，我想请郑瑶帮我们解释一下。今天讨论的重点是外贸。罗宾方的商业逻辑是，从 TikTok 短视频前端获客，吸引客户到自己的公司，再做后续承接。郑瑶，你可以先给我们讲一下外贸的定义，对于完全不做电商的人来说，如何快速理解这个概念，以及在外贸中 TikTok 的前端获客是怎样的环节？引流过来后，又是如何进行后续承接的？

大家好，我是郑瑶，目前是阿里巴巴义乌站的官方客户经理。首先，我想澄清一个容易混淆的概念：外贸并不等同于跨境电商。我的理解是，外贸是一种更加完整的生意，而跨境电商则是外贸的一种方式，主要指的是线上交易。外贸可以包括线上线下结合的多种形式，例如社交媒体、传统展会等，形成整个商业链条。

首先我讲一下跨境电商。它更多依托于当前流行的各类电商平台，例如亚马逊，这个是全球领先的消费者端零售跨境电商平台；还有如今非常火热的特木西，以及我们今天提及的 TikTok（海外版抖音）等。这些平台可以用来销售自己的产品和服务，而这一过程都可以称为跨境电商。简单来说，跨境电商的核心在于通过销售商品来创造价值。

而外贸则有所不同。以义乌为例，义乌商贸城的模式核心在于其外贸加批发的交易方式。义乌商贸城主要服务的客群仍以国外为主，因此决定了它的外贸本质。而其交易方式主要是批发，因此义乌商贸城的主营业务模式显然就是外贸批发。外贸的链路主要包括哪些方面呢？

首先，货客是关键。义乌商贸城的获客方式能够很好地理解，义乌市政府及商城集团通过多种线上线下渠道进行推广，引流到义乌商贸城，吸引大批采购商前来。在客户到达后，要进行业务转化，这体现在老板与客户洽谈及交付货品的过程中。货品交付后，会涉及各种外贸协议，包括与各国海关相关的外贸条款，例如 FOB 和 EXW 等。这些条款在全球外贸中被广泛认可并使用，主要涉及到运输过程中的风险问题，比如 FOB 条款简单来说就是，产品在离开中国港口后，风险就由买方承担。如果在运输过程中或到达目的国后发生问题，卖方不再负责。

同时，外贸还涉及到外汇结算。由于美元外汇无法直接进入国内，外贸交易一般以美元结算。除了财务和税务问题之外，还有售后服务。因此，外贸的整条商业链条更为复杂且漫长，虽然我的描述简洁，但在交付产品的过程中还涵盖了许多内容，例如供应链和产品的各类定制等。因此大家可以理解，跨境电商仅仅是与外国人交易的一种形式，而外贸则是一门全面而深入的生意，至今一直存在。希望大家能够清晰地区分跨境电商与外贸这两个概念。

对，我觉得你说得非常专业，但对于那些完全不了解电商的人来说，您所说的内容可能有些太专业了。我们来简单讲一下这个流程。线索进来后，我会为您提供链接，并获取您的联系方式以及企业信息。那么，下一步是什么呢？我是否需要到线下查看商品？没错，一般来说，很多团队或公司在义乌的模式就是在各种海外设备渠道上进行推广，宣传他们所提供的货盘和供应链服务能力。获得询盘后，直接对接客户需求，他们通常会提供Excel或电子表格等内容，客户可以直接选择所需的商品。如果客户需要长期合作或量大，他们可能会亲自到义乌查看货品的真实质量，确认无误后就可以进行交付，并通过跨境物流维持长期合作关系，客户也会定期回购。

那么，确认过程会涉及到价格讨论吗？这是由具体业务员去对接的。实际上，业务员的角色更像是个中介。比如，像社交媒体上出现的罗宾，他所使用的货盘，我了解到的可能主要是义乌的“好多宝”。他们在义乌的名气较大，SKU较多，覆盖的品类也相对全面。一般来说，产品的定价主要由货盘方决定，价格的波动主要与采购量相关，量大自然价格更优惠。然而，由于他