转型创业秘籍：零起点外贸破局之路

大家好，欢迎来到这一期的瑜伽鞋的鞋盖人生。这一期，我们邀请到了我的同行Richard，他是一位半路改行做外贸的从业者。今天，他将与我们分享他六年的创业经历。Richard，可以请你做一下自我介绍吗？

大家好，我是Richard，半路改行做外贸，今年是我的第七年。在这六七年的创业过程中，发生了很多事情。我们公司从最初的几位合伙人经历了一些拆伙，后来我独自一人SOHO过一段时间，再到现在建立了一个十几人的小团队。其实在这个过程中，我们不仅经历了时间的推移，还踩入了许多坑。我们也从中获得了非常宝贵的经验。今天，我想围绕着这六年的创业史，从0到1的过程来聊聊我们踩过的一些坑，以及从中收获的经验。非常感谢Fancy邀请我进行这样的分享，介绍大概就这样，Fancy，我们可以开始了。

Richard似乎有点紧张，没关系。你当初是如何决定辞职创业的？是什么原因促使你做出这样重大的决定呢？现在回想起来，这似乎并不算是一个特别重大的决定，但确实对我后来的发展产生了很大影响。其实，在我毕业后，我一直从事销售工作，大约七到八年，慢慢地从底层销售做到了管理层。整体工作状态也还不错，但内贸行业的应酬实在太多了，尤其是我们所在的设计行业。为了应酬，我付出了很大的精力，以至于身体透支。那年做体检时，很多指标都不正常，我意识到这样下去肯定不行。

记得有一天晚上，我应酬回到家时已是5点多，天色快亮了。而早上8点我们就要出差开会，根本没有休息时间。我坐在出租房的阳台上，思考这是不是我想要的生活。尽管我能赚到钱，实现在事业上有所成就，可是我笼罩在功利的天花板下，10年或20年后我能到达的终点似乎都不是我真正渴望的。那天我和区域总裁聊了我的一些想法，于是决定在三到五个月后完成工作交接，然后就辞职了。

辞职的理由主要有两个：一是身体状况出现了警报，二是我觉得现在的工作不是我所追求的。尽管我辞职时并没有琢磨清楚接下来想做什么，但我明白我不想继续这份工作。即使再努力十年、二十年，最终得不到我想要的，所以我决定先暂停一下。这一阶段，我们都会问自己，究竟想要什么。而内贸的喝酒文化在我决定转向外贸时显然是一大因素。

辞职后，我放松了一段时间，这期间认识了我的夫人，并准备成家。当时因为工作很忙，我几乎没有时间陪她，便一起出去散心，还去国外旅游。这个时候，我开始思考未来的方向。既然在内贸做了这么久，工作也要继续，那么我应该找点事做。有一天晚上，我和一位很要好的朋友吃饭，提到我的困惑。他鼓励我试试外贸，虽然他自己并不做这个，但他在阿里国际站工作，担任地区负责人。他建议我去参加一个宣讲活动，从中了解到外贸的基础知识。

虽然我对外贸有一些了解，但因为专业不对口，一直不清楚怎么开始。参加完活动后，我发现外贸其实也可以是一个不错的方向。我最初虽然犹豫，毕竟我并非英语或经济贸易专业，但经过一番思考，我决定试试看。于是，我没有过多的准备，直接开始了外贸业务，算是从零开始。相对来说，我的工作仍然和销售有关，只是外贸需要更多的线上工作来处理。

相对而言，可能更大的趋势需要你去了解其中的一些缝隙。例如，语言作为外贸中最小的一项挑战。在创业初期，如何确定要进入哪个行业和产品类别，以及在这中间选择的渠道和标准是关键。当我们决定做外贸时，首先要明确该如何实施这个计划。由于我们没有传统外贸的经验，开始时我们想到要搭建一个平台，至少可以让我们展示产品、与用户进行初步交流。这种模式在前期相对简单，不需要主动开发，能够让客户看到产品，从而与我们进行沟通。这样，外贸的工作似乎就开展了。

在产品选择上，当时我和我的合伙人进行了一些讨论。因我们没有过出口的经验，所以选择了一些门槛较低的产品，以便于我们能用外语清楚地与客户沟通。因此，我们优先考虑一些相对简单的消费品。在进行数据分析时，我们从用户的角度考虑到了一些日用品和汽车配件，以及我们从初期到现在一直坚守的储物用品，甚至还评估了一些食品类产品。最终，我们选择了宠物用品。我们分析发现，针对欧美及澳洲市场，宠物用品的需求相对稳定，既不是红海产品，也不是蓝海产品，适合我们起步。

在渠道的选择上，我们没有犹豫，决定使用阿里巴巴国际站搭建我们的平台，随后便直接开始了这项业务。在这个过程中，有一个环节被我们忽视了，那就是供应商的管理，这在后期给我们带来了不少的挑战。回顾这个逻辑，我意识到我们的进入时机是相对合适的，线上平台在那个时候确实能够带来一定的交易额。彼时的市场流量较为划算，竞争相对较小，尤其是2018年，正值疫情前夕，正好处于转型的关键时期。我觉得创业的有趣之处在于时机的把握，不论是偶然还是契机，时机确实很重要。不过，仅有好的时机并不足够，有 时即便在一个好时机下，仍然可能面临困难，盈利也并非易事，随机性因素多且风险较大。

在2018年至2019年间，我们确实经历了一些印象深刻的事情。比如，我们平台上线的第一周便成交了一位荷兰客户。虽然当时的订单量不高，但却给了我们信心。因为对整个外贸链路并不熟悉，包括如何处理运输与清关等环节，我们为了成交第一笔单子，向客户承诺包邮。客户购买了一款宠物玩具，价位相对合理，令他十分开心。然而，在准备发货时，我们意识到空运费用居然高于产品本身。面对这个情况，我不得不找客户沟通，询问是否可以进行补贴。虽然客户一开始不同意，但最终还是发信息让我继续发货，这让我印象深刻，甚至感动。虽然这笔交易并没有给我们带来利润，但它成为了我们外贸旅程中一个值得纪念的起点。

如果我们后续合作很好，他会长期给我这个订单。不过对于运费这一块，我会再仔细核算。当时，我和我的合伙人进行了讨论，问我们是否要发这个订单。其实在那个时候，我和合伙人之间的观念就显现了出一定的差异，这也是导致后来我们发生分歧的原因之一。半年后，我们经历了一次很大的危机。当时他的决策是考虑不发货，无非就是在平台上处理违约的问题，因为他对平台的规则不够了解。但我仍然坚定地认为应该把货发给客户。我觉得，维护诚信是非常关键的，尤其是在与客户合作时，诚信应该放在第一位。

在内贸业务中同样如此，我认为做人做事应把诚信置于利益之前。正因为我信守承诺，这位客户至今仍然与我们保持良好合作，定期给我们下单。自从我进入外贸行业以来，这第一单给我的印象深刻。在与客户的关系中，不能为了短期利益而损害交易的诚信度，这一点我始终铭记。尽管在外贸初期遇到了一些挑战，但这个案例我多次和后来的业务员提到：即使在犯错误时，我们也要尽量遵守承诺，对后续事情再作商议。

在外贸交易中，我也有过类似的深刻经验。有个案子让我印象很深：我确认地址了两到三次，结果货物发往了南非的一个小岛，那里需要转运，而转运费用接近两万人民币。虽然我没有向客户索赔，但这件事让我在选择供应商时更加谨慎，尤其是在货运方面。与客户的信任关系确实需要维护，我们始终把客户的利益放在首位，这对长期生意至关重要。

谈到创业的危机事项，你的合伙人应该令人感兴趣。虽然不能完全归咎于他，但他的从业经历真的影响很大。他更倾向于短线、小额的快生意，而与我长线的外贸方式不太合拍。我们创业六七个月，他渐渐觉得外贸并不像我们所想的那样简单。在与工厂沟通时往往遇到很大阻力，前端的想法无法落实，工厂的价格也难以满足客户的目标价，