【情侣唠嗑】3000人的知识付费社群，要如何运营才能不赔本？

普通素人想要找到一个命题并吸引愿意为其付费的人群，这个目标的数量大约在100个精准客户。针对这一百个潜在客户，我们首先需要弄清楚，他们到底会为了什么付费；其次，我们该如何将产品销售给他们。并不是说新知识就一定更具价值，而是要让一个人愿意为知识付费的前提是，他自己首先承认在这个领域自己并不懂。因此，我们必须找到一个需求，即使是在免费运营一年之后，我们仍要全力以赴，只有这样的产品才能让别人觉得“这玩意真值”。

大家好，欢迎再次来到我们的情侣唠嗑环节，今天的选题非常有意思，源于我们知识星球的股东群。前几天，有用户在群里提问，想知道什么样的情况下才应该开设自己的星球，以及在开展2C收费之前需要做哪些准备，如何进行运营。老公听到这个问题时，我感觉似乎要踏入一个天坑。我进一步聚焦，针对一个普通人或者小的KOC，如果没有提前学习过，初次尝试开设知识星球，估计会走不少弯路。你同意吗？我觉得许多人对知识星球的理解还是比较幼稚的。知识星球有其诱惑，诱惑在于它是前置付费的。

举个例子，你开一家洗头店或者健身房，可能选择一上来就收取3000元的年卡，看似轻松获取10个顾客，立刻赚到10万元，但接下来11个月的经营中却可能不再盈利。以我和你为例，我的知识星球大概有一千人，收费是699元，大家可以算一下这个规模；而你的圈子有两千人，如今收费已经涨到749元。关于涨价的原因，我们会在后面讨论。在此之前，你可以先谈谈你是怎么瞄准知识星球产品的，从一个大公号主转向2C收费的过程。实际上，2B和2C收费的逻辑是截然不同的，这一转型并非易事。

对吧，很多事情就让你意识到，像企业微信、废书这些工具用得好，甚至搞明白流程图和干特图，都可能提升你的工作效率。然而，如果你不愿意花钱去学习，这些知识就很难真正掌握。你觉得免费资源很多，但实际上，知识付费在某些领域会有相应的市场需求。在这一点上，润雨给了我一个启发：当有新知识产生时，知识付费就存在了一个风口。因此，不管你是KOL还是KOC，当你想要对消费者收费时，首先需要思考的是：他们为什么愿意花钱购买你的产品？

比如在知识星球的群里，有很多股东也在询问如何开设知识星球。他们往往忽略了一个重要的点，那就是周期性。知识星球是一种年为单位的服务产品，很多人对此缺乏认识。我举个简单的例子：如果你开一个知识星球，招募50个人，那一年你要为他们提供的服务，其实很难持续。许多人可能觉得，我少收点钱，一年只收99块，乘以50人，总收入也就四千块不到五千块。但这还要扣掉20%的手续费，你每天还得更新内容，这在高强度下，对于你来说，是不是很难坚持？

这个过程的反人性在于，你可能会面临收入减少的情况，而需要提供的服务却不能减少。这样长时间下去，你是否还能坚持？前期如果收钱太多，反而会导致服务难以维持。因此，如果你想保持50人的知识星球，建议你收取更高的费用，比如1599元，这样才能确保你能够坚持下来。一个核心问题是，大家在设定价格时，千万不要想着以低价来吸引更多人，最终的结果可能是服务的人都是不够认真的客户。

他说：“不是我等你涨到699再买，而是我想多给你100块钱，对吧？正常人不可能有这样的粉丝，因为我做了五六年的内容，从来没有向C端收过费。很多人是抱着打赏和欣赏的心态来支付这笔钱的。更不要说599了，我标1599他们也会掏这笔钱的。那么你就应该标1599，我觉得你说的对，但不重要。重要的是我们这个事情已经做起来了，已经有两三千人了。我认为很多人会这样，所以普通素人做知识倾向的思路和我们完全不一样。

普通素人要想好一个命题，可能愿意为你付费的人就只有100个。在你的朋友圈里，哪怕是点对点、一对一的销售，也就是这100个精确的人。首先，他们为什么愿意付费？其次，你怎么销售给他们？第三，他们对你的付费是要维持一年的。首先，肯定是我有100个人；其次，他们买得起；第三，这个服务要持续一年。你们一定要以这个思路去考虑，不能想“我定699，别人也定699。”大家的基础流量是不同的。

我们很担心的是什么呢？你的知识星球一旦开张就要服务一年，最喜欢你的人已经付了钱，可能是以99或199的方式。如果你耕了两个月不想继续了，觉得太累了，入不敷出，这时候最喜欢你的人会觉得：“怎么回事？你不再承诺了。”这样很容易导致自己的基础流失。其实这些人收99是浪费，因为你永远只有一百个人。更进一步，这一年的时间内，你不可能把一百人变成五百人，这一百个人可能在一到两百之间浮动。你到底要定多少钱，这个问题首先要想清楚。其次，定多少钱你能卖出去，很多人其实定不了699或1599，本质上是因为他们提供的服务不值那么多，别人不会为这个服务动心。

知识星球是一款收费产品。舉个例子，如果你的客单价极高，比如说参加知识星球限价时，有些人做免费星球是因为一旦开单，他们的收费可以覆盖所有免费运营的成本。最终你都要在我这里付费，他们可以搞免费星球。如今在我们知识星球里的用户很多是做IP的，或者自己做点小生意的。如果没有规模效应，搞免费可能一搞一个死，因为后期支撑不了。你一定要把它当作一个创业项目，从头到尾理顺。我说实话，如果只有50个人或100人跟着你，你这个星球的生态是建立不起来的。全圈的星球2000人，运营了两个月，收到了钱，也能够cover掉成本。

我们今年续费率确实比较高，总的差不多有1000人付费。我刚才的问题是你觉得需要攒够多少个付费用户才能开一个星球？对很多人来说，星球可能是他们第一个让用户付费的项目。但在开星球之前，他们并不知道自己有多少个付费用户，那该怎么办呢？你大概能估摸出一个量级吗？比如说愿意为我开一个付费产品的人有100个，愿意买的有20个，而我完全不确定有几个人购买，那肯定不确定的就少。

我的建议是，如果是个人的话，第一个收费项目最好不要是星球本身。举个例子，我可以做咨询收费，做一些一对一的项目收费，甚至可以做线下培训收费，甚至有一个取巧的办法：你在线下做培训收费，把星球作为赠品。你在星球交699，就相当于交了线下门票，这样星球就成了你参加活动的一个凭据。比如说我在线下做活动可能收999，大家可以一天的录制加上晚餐，基本上平进平出。但是在线下这个场景，你让别人交999是有可能的，但如果你直接卖999的星球就难了。因为在线产品大家心里的默认是“不贵”，有一个天天的问题在于，线上比价能力非常强。在线上，你任何东西都能比较，购买衣服、猫脸等都可以立刻在拼多多里横向比较。

在线下，体验是很难代替的，很难说我在这个地方999的体验能和另一个地方999的体验相比。因此，线下能收取高客单价，我们之前见到有一个大的星主，他定期搞线下培训，把星球作为线下的门票。比如他说线上订1599，线上不用交1599，可以买这个星球，这1599相当于你的门票，他还免费送你一个星球。这个星球里会有各种活动的回放，他把星球变成了一个辅助工具。

道具而不是本身，这在我看来是一个非常聪明的方法。我之前见到过不少人利用线下活动来运营星球，比如组织工作坊、演讲等活动，他们通过这些活动的门票销售来吸引用户。比如说，你可以通过线下活动吸引20个人，每人收699元的费用。这样，这20位参与者就相当于买了一轮星球，直接以699元的价格购买一个星球，并参与