vol.07 毕业两年收入八位数？探讨一个女孩如何正确搞钱

她什么都懂，却还那么天真。哈喽，大家好，我是杨天真，欢迎来到我的播客《天真不天真》。今天我们聊的话题是“毕业两年收入八位数”，探讨一个女孩如何正确赚钱。此刻，我正在北大博雅酒店的一个双床房里，和我的好朋友张子涵在一起。昨天，我们刚刚从日本旅行回来。我们选择错峰旅行，因为她五一要在北大上课。

今天的话题是关于赚钱的。张子涵是AAAD品牌的主理人，去年接受了全熙熙的一个专访，她的采访成为了全网的爆款，因此她也成为了全网著名的“搞钱女孩”。子涵是我认识的女生中，既会赚钱又会生活的人，所以今天请她来就是想和大家聊一聊，一个女生在年轻时如何能够赚到很多钱，以及其中的一些共性问题，给大家做个参考。你觉得自己是一个花钱很大方的人吗？去掉“大胆”的那部分，那你认为自己对赚钱有很强的动力吗？我觉得是的，但一开始我并没有意识到自己的赚钱动力是强的，这中间有一个成长的过程。

第一次赚到大钱的那一年，我其实没有具体去统计过到底赚了多少钱，那是哪一年呢？14年，那一年我赚到的总数大约在八位数以上。也就是说，你大学毕业两年就已经赚到了八位数，确实很惊人。相比之下，我是过了很多年，创业后的一段时间才有这样的数字。你这么说让我意识到，从来没有人以毕业两年这个时间维度来定义过这件事情。14年年底时，当我意识到自己赚了这么多钱时，认知上的变化其实并不大。相较而言，认知变化最大的反而是我在2012年刚毕业的那一年，当时我赚到了人生中的第一笔20万元。

那年，我把这笔钱还给了妈妈，因为她帮我买了一辆车。我们在买车的过程中发生了争执，她希望我买一辆实用的大众高尔夫，而我想买Smart，这是一款只有两座的小车，我真的很喜欢。最后，我还是赢了，妈妈给我买了这辆车。然而，这件事之后，我回家时她经常唠叨我。比如有时她让我拿东西，她就会说：“你看，这你怎么能买这么小的车？”在我把钱还给她的那一刻，有种潜意识告诉我，我已经长大、独立了。

这段经历跟我有点相似。买第一辆车时也是我妈帮我买的。她从我们家到公司坐车花了两个半小时，她觉得我上下班很辛苦，主动给了我十万元买车。我当时很震惊，觉得这是一笔很大的钱，而那时我的月薪才4000元。我也觉得受之有愧，知道他们赚钱不容易。然后我妈跟我说：“这十万块钱现在给你可以改善生活，放在我们那里只是存着，过几年你也看不上了。”她的话给了我很大的鼓励，我确实觉得，以后我还差这十万块钱吗？不如趁现在改善自己的生活。她其实是想帮我找个台阶下，因为她知道我心里介意这些事情，所以我心安理得地买了一辆雨燕。

大概两年之后，我送给她一辆车，妈妈很有眼光，选择了一辆Mini Cooper。这款车虽然不实用，但外观看起来很可爱，我也非常喜欢。其实在你早期的工作和创业过程中，赚钱并不是目标，对吧？赚钱只是一个结果。回忆起来，那时候我脑子里想的事情并不是每天想着如何能赚多少钱。我当时有点像是在做B2B的生意，所有的客户都很大。我每天都在想着要解决他们的需求，不能辜负他们的信任，得为他们创造价值，保持长期合作的关系。

那个时候，你是开一个档口对吧？服装档口，顾客来你这进货，然后他们自己再去卖，而你则从厂家进货。其实这个档口简单来说就像是一个买手店，提供一些在杭州的网红大V从你这里挑选的好品，再以加价的方式去拍摄和销售。最开始赚到的小钱确实是你说的那个模式，但真正开始赚大钱的时候，是我开始提供了一些独特的价值。杭州四季青的档口非常多，每个人都能说自己做这种模式，就是从别的地方批发，再转手赚取差价。真正让我开始与一些网红建立深度合作，实现长期合作的契机，是通过一个客户的需求开始的。

那位客户走进店里，看到一条裙子，觉得不错，但不够完美。她希望定做一条别人没有的独家裙子。当时我不在店里，她询问营业员能否联系到我。营业员将她的微信推给了我。她的头像一眼看去就是个非常漂亮的小姑娘，而她的声音又软软的，让我很喜欢。虽然当时我不确定能否满足她的需求，但我决定努力一试。我答应她：“给我一个礼拜时间。”经过一番努力，我们找到了固定合作的工厂，我第一次去跟那个工厂提出设计需求，描述我们想要的修改方案，甚至还是用歪歪扭扭的草图与版师沟通。结果，一个礼拜后，版师如愿将那个衣服设计了出来。从那一刻起，我才真正开始赚大钱，那条裙子上架后，由于它的独特性，竟在一分钟内就售出了四千件。

那我总结一下，你的小钱是时代的钱，大家都在赚钱，你只是做了这件事情，所以你也赚到了这个钱。大学毕业时，有人选择去工作，可能一个月几千块到一万块的工资，而你选择去四季青开了一个档口。这个档口让你在这个模式下赚到了钱，但你赚大钱的秘诀在于你所具备的特殊不可取代性。当大家都在做批料或中介式服务时，你却提供了定制化服务，可以这样理解。因此，之前希西在访谈中提到过赚钱的两个核心因素：认知差和价值交换。

认知差的核心在于信息差，即你知道别人不知道的事情，以及对某件事的理解和分析，而其他人可能只是信息的搬运工。价值交换可以通过一个例子来说明，比如你提供独家定制的服务，这样你就可以通过这些独家产品与网红们进行交换，借此获得他们的流量。这不仅是价值交换，更是价值共创，通过你们各自的价值，把一个单一的事情转化为一个合力，从而在整个行业中形成竞争优势。合作往往需要不同认知的人一起参与，因为不同能力的叠加会让团队或产品具备真正的优势。

当你跟第一个客户完成了4000单的交易后，会有人因为这个“showcase”而来找你吗？有的，从这个showcase开始，客户数量不断增加。在这个过程中，我们也会创建新的showcase，因此客户体量在一年内翻了很多倍。在一个行业中，要打响名声，展示成功案例至关重要。就像我开经纪公司一样，过去的经历给我背书，但创业时必须有成功案例。这些案例可能是不同阶段，或不同类型艺人的事业进阶。假如你能做到多次复制并创造出不同赛道的成功案例，你就会成为一个强势的公司或个人，这样你的优势也得到了很好的体现。

从20万到1000万，你只花了一年的时间。现在你有没有这样的感受？因为信息变得极其扁平化，所有人都有机会获得信息，想要再获取信息差或认知差变得难了，因此现在赚钱变得更加困难。我的感受非常强烈，10年前甚至15年前，如果你稍微懂得多一点，你就能够领先很多。然而现在，当你掌握了信息，别人复制的速度却非常快。在当下信息差越来越薄弱的情况下，如果还想赚钱，应该依靠什么呢？回归到自己身上。比如说你今天经营的AAD品牌，你能在两三年内迅速崛起，你认为你做的最对的事情是什么？

我的回答是，过去的经验沉淀了我对经营的理解，这其中包括电商的打法、供应链的认知以及对现在网购女性消费者心理的认识。这些都属于经营的范畴。目前，有很多人做小而美的品牌，带着对产品的梦想，他们对细节十分在意。我并不是说这些细节不重要，但要让一个品牌存活下去，最底层的核心还是经营。经营意味着让品牌处于一个有规律的运营状态。我需要知道何时做什么事情，让团队的架构进入稳定的循环状态。即使今天的方案出现了错误，比如衣服的颜色选错了，也没关系，因为团队在运转，试错的成本并不高。

很多人认为AAD之所以能够起来，是因为前期的审美、赛道选择、模特和审美红利等，这些当然不可忽视。我见过许多优秀的设计师品牌，他们的设计师